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Orientierung bei der B2B Vertriebsdigitalisierung

Vertriebsdigitalisierung hat nicht erst seit Corona an Wichtigkeit gewonnen. Von den Einschränkungen durch das Virus ...


Vertriebsdigitalisierung hat nicht erst seit Corona an Wichtigkeit gewonnen. Von den Einschränkungen durch das Virus ist schwerpunktmäßig der Einzelhandel, der B2C-Bereich, betroffen. Aber gerade auch im B2B ist Vertriebsdigitalisierung bei Unternehmen hoch aufgehängt und die Wünsche der Kunden und die Möglichkeiten am Markt sind immens. 

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Bei der Projekteins hat B2B Vertriebsdigitalisierung einen großen Stellenwert und so haben in 2020 gleich mehrere Webinare zu diesem Thema stattgefunden. Gemeinsam mit unserm Partner, der Asseco Solutions. Das Ergebnis dieser Workshops ist eine umfangreiche Checkliste zur Vertriebsdigitalisierung mit knapp 400 Punkten, die wir den Webinar-Teilnehmern, aber auch weiteren Interessenten, zur Verfügung stellen wollen. Unser Ziel war es, eine - nahezu - vollständige Liste bereitzustellen, die den Kunden und Interessenten eine Art Leitfaden im Dschungel der Möglichkeiten in der Vertriebsdigitalisierung bietet. Denn die wichtigste Grundlage bei der Digitalisierung Ihres B2B-Unternehmens ist eine klare Linie: Was ist das konkrete Ziel Ihrer Digitalisierungsstrategie? Was wünschen sich Ihre Kunden? Wie konkret vereinfacht die geplante Maßnahme Ihrem Kunden das Doing? Was ist Ihnen Unternehmensseitig wichtig? Welche Prozesse gibt es schon in Ihrem Unternehmen? Welche sind bereits digital? Was sind kleine Meilensteine auf dem Weg zu Ihrer Unternehmensdigitalisierung? Und wie viel Budget steht Ihnen für diese Ziele zur Verfügung?  Die Liste der Fragen kann endlos weitergeführt werden, zeigt aber auch die Wichtigkeit sich vorab ein Bild zu machen, um sich nicht zu verlieren in den Möglichkeiten der Angebote. 

 

In unseren Webinaren vergangenen Sommer sind wir genau auf diese Punkte detaillierter eingegangen, wir wollten an unseren Erfahrungen teilhaben lassen und Strukturen bieten.

Im ersten Termin sind wir so direkt in „praktische, methodische und technologische Best-Practices“ eingestiegen. Denn unser Schwerpunkt liegt klar in der Umsetzung. Wir kennen die Aufgaben, Herausforderungen und Möglichkeiten und auf dieser Grundlage beraten und begleiten wir Unternehmen in Ihrer Digitalisierungsstrategie. 

 

Hier sind die wichtigsten Punkte aus dem Webinar noch einmal zusammengefasst. Es sind Ankerpunkte, die wir in unseren Projekten immer wieder feststellen und die wir Ihnen nahelegen, schon vorab sicherzustellen bzw. zu bedenken.

 

Und eines noch vorab. So banal die Aussage vielleicht klingen mag, aber B2B Digitalisierung ist mehr als ein Onlineshop. Oft, aber eben nicht immer, ist ein Shop die richtige Lösung, ein Blick nach links und rechts lohnt sich bei der Analyse im Vorhinein. Ebenso ist Shop nicht gleich Shop und auch hier lohnt sich eine Recherche vor der Entscheidung für ein Produkt und einen Anbieter. Weiter noch: neben den Digitalisierungs-Lösungen für den Bereich Verkauf findet auch die Einkaufsdigitalisierung einen immer größeren Stellenwert. Auch hier gilt es sich zu informieren und intern einmal auf Prozesse und Potenziale zu schauen.

 

Somit gilt Folgendes:

 

Die Recherche im Vorfeld.

  • Befassen Sie sich vorab mit dem Thema B2B Vertriebsdigitalisierung, mit den Trends, den Möglichkeiten und Anbietern.
  • Aber befassen Sie sich auf mit Ihrem Unternehmen. Was ist Ihr klares Ziel?
  • Gibt es verschiedene kleine Ziele, die erreicht werden können?
  • Welche Herausforderungen sind es, die sie mit dem Projekt Digitalisierung verbessern wollen?
  • Welche Features benötigen Sie wirklich? Was ist vielleicht nur eine nette Spielerei?
  • Haben Sie neben der Verkaufsdigitalisierung auch an Lieferanten- und Einkaufsdigitalisierung, das E-Procurement, gedacht?

 

Einbindung von Entscheidungsträgern.

  • Wie kam das Thema zu Ihnen?
  • Haben Sie Akzeptanz im gesamten Unternehmen für das Projekt? 
  • Sind die wichtigen Entscheidungsträger eingebunden und stehen diese hinter Ihren Zielen?
  • Blicken Sie über den Tellerrand, vielleicht lohnt es sich neben den Bereichen Finanzen und Sales auch das Marketing und die Umsetzung in die Prozesse einzubinden und ihre Ideen und ihr Wissen anzufragen.

 

Prozesse beachten.

  • Definieren und visualisieren Sie ihre Prozesse und denken Sie diese bis zum Ende.
  • Was ist das Endziel? Welches sind Zwischenziele? 
  • Gibt es wichtige Daten und Termine, die es einzuplanen und einzuhalten gilt?
  • Legen Sie einen realistischen Zeitrahmen mit Meilensteinen fest

 

Das leidige Thema Budgets.

  • Planen Sie Ihre Budgets und sehen Sie dabei die langfristigen Vorteile des Invests. 
  • Wie viel können Sie investieren und in welchem Zeitrahmen? 
  • Streben Sie ein Kauf- oder Mietmodell an?
  • Was wollen Sie realistisch durch die Digitalisierung wieder reinholen? Und wann soll sich das Projekt zeitlich rentieren? 
  • Haben Sie auch interne Aufwände und Ressourcenbindung bedacht?

 

Die Umsetzung vorantreiben.

  • Was ist in Ihrem Unternehmen bereits vorhanden? 
  • Was soll ausgewechselt werden und worauf wird aufgebaut?
  • Passen die Datenstrukturen? 
  • Sind bzw. wo sind Produktdaten vorhanden? Wie sind diese aufbereitet?
  • Welche Programme nutzen Sie und welche Schnittstellen benötigen Sie? 
  • Bedenken Sie hier auch hier diverse Abteilungen wie Vertrieb, Einkauf, Marketing, uvm.

 

Im zweiten Webinar lag der Schwerpunkt auf technische Methoden und konkrete Lösungen.

Ein Fokus der Projekteins liegt auf der Integration des ERP Systems in die Digital Commerce Lösungen des Unternehmens. Hier sind wir Lösungspartner des ERP Anbieters Asseco Solutions.

 

Am Beispiel unseres Kunden der BayWa r.e. konnte die Einbindung des Onlineshops in die Homepage dargestellt werden, ebenso ist das ERP System der BayWa angeschlossen. Der Shop ist das führende System und für den Kunden ist kein Bruch von der Website in den Shop sichtbar. Das Projekt mit der BayWa r.e. ist ein umfangreiches Projekt mit vielen Besonderheiten, das aufzeigt, welche Möglichkeiten innerhalt eines Shopprojekts bestehen. Die dargestellten Features sind sicherlich nicht für jeden Kunden interessant, zeigen aber beispielhaft, wie Sonderwünsche jeglicher Art angepasst und umgesetzt werden können.

 

Ein großer Fokus bei der Umsetzung von Projekten liegt für uns bei der Projekteins auf der Produktdarstellung und der Usability bzw. der Customer Journey. Dies ist aus Kundensicht ein zentrales Merkmal eines guten Shops. Speziell angepasste Suchen und Filter spielen hier eine große Rolle. Diese Punkte haben daher auch in der Checkliste einen großen Stellenwert, denn ein einfacher Begriff, die Suche, kann viele kleine und wichtige Details aufweisen. Stichworte sind hier Autokorrektur, Intelligente Suche, Fehlertoleranz, beliebte Artikel, uvm. Ebenso sind Warenkorb, Listen, Termin-, Teil- oder Wiederbestellungen wichtige Funktionen, die anhand des Shops unseres Kunden im Webinar vorgestellt wurden. Und noch ein besonderes Feature des Shops bei der BayWa r.e. wurde herausgestellt: die Möglichkeit auch Schulungen oder Dienstleistungen über den Shop buchen zu können.

 

Eine weitere Demo fokussiert sich auf die Sparte Anlagen- und Maschinenbau. Auch hier können viele Anforderungen kundenspezifisch umgesetzt werden. Kundenrelevante Funktionen abseits des klassischen Verkaufs über den Shop waren hier die Themen Serviceaufträge und ein eigenes Wiki. So können beispielsweise nicht nur Teile und Produkte zum Verkauf angeboten werden, sondern diverse Schaltpläne, Videos uvm. zum Download zur Verfügung gestellt werden. Ebenfalls abseits des klassischen Produktverkaufs zeigt diese Demo die Möglichkeit Serviceaufträge über den Shop abzuwickeln. Hier können diverse Reparaturaufträge eingestellt, priorisiert und zugeordnet werden.

 

Die dritte Demo des Webinars war eine vor Ort Demo in unserem eigenen ONE EXPERIENCE Showroom. Die Demo zeigte anschaulich die Möglichkeiten der Vernetzung diverser Teile im E-Commerce und genau diese Vernetzung ist ein wichtiger Bereich der Projekteins. Mit ONE EXPERIENCE bieten wir eine Softwarelösung, die aus dem B2C kommend, auch im B2B immer mehr Relevanz bekommt. Unified Commerce sehen wir künftig als großes Thema im B2B um neue Accounts mit zusätzlichen Kontaktpunkten zu ermöglichen, die Sichtbarkeit des Unternehmens zu erhöhen und neue Verkaufspunkte zu erschließen. Klares Ziel: mehr Umsatz und mehr Kundenzufriedenheit. Als Beispiel sei hier das Modell des Großhandels genannt.

 

Die konkreten Beispiele des Webinars zeigen nur einen kleinen Rahmen der Potenziale eines Onlineshops. Und der Shop ist wiederum nur ein Baustein der Vertriebsdigitalisierung. Deshalb geht unsere Checkliste einen Schritt zurück. Sie soll eine möglichst vollständige Übersicht aller E-Commerce Möglichkeiten vereinen. Nutzen Sie diese doch für ein Brainstorming und markieren Sie die Funktionen, die für Ihr Unternehmen, bzw. ihre Kunden relevant sind. 

 

Sehen Sie die Liste als eine Art Baukastensystem der Potenziale für Ihr Unternehmen. Nutzen Sie die umfangreichen Möglichkeiten, kategorisieren Sie notwendige Features für Sie und Ihre Firma und ergänzen Sie sie um neue Ideen, die Ihnen vielleicht noch nicht bekannt waren. Finden Sie einen Einstieg in Ihre Strategie der B2B-Vertriebsdigitalisierung.

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