Checkliste zur B2B-Onlineshop-Auswahl

Wie Sie den richtigen B2B-Onlineshop für Ihre Anforderungen finden

Starten Sie mit unserer Checkliste

„Wir brauchen einen Shop.“ Dieser einfache Satz beinhaltet für B2B-Unternehmen aus dem Mittelstand einen großen Wandel. Und er ist erst der erste, kleine Schritt in die Richtung des eigenen Online-Handel. Wenn sich ein Unternehmen dazu entscheidet, einen Onlineshop zu betreiben, ist eine große Anzahl an Entscheidungen zu treffen und es ist sinnvoll, sich vorab ein paar Fragen zu stellen.

Heutzutage gibt es eine Vielzahl an Shop-Anbietern auf dem Markt, die eine Auswahl für das richtige System erschweren. Die Bandbreite reicht von den kleinen kostenlosen Modellen zur Selbstinstallation aus der Vorabendwerbung bis hin zu Giganten z.B. aus den USA, die viel mehr ermöglichen als nur den digitalen Handel mit Produkten. Diese Vielzahl der Möglichkeiten zeigt: Den einen Onlineshop gibt es nicht. Auch wenn man sich vorab informiert, recherchiert und Erfahrungsberichte liest, kann man hinterher unsicherer sein als zu Beginn. Selbst Empfehlungen aus dem Bekanntenkreis können in die Irre leiten. Denn kein Unternehmen ist wie das andere. Jedes hat seine Eigenarten, Anforderungen, Gegebenheiten und auch Erwartungen, all diese sind vielfältig und ebenso zahlreich wie die Anzahl der angebotenen Shopsysteme selbst.

Stellen Sie sich die Fragen aller Fragen

Hinter der einen Frage „Welches Shopsystem ist das Richtige für uns?“ stehen noch unendliche viele weitere. Taucht man etwas tiefer ein, erkennt man, dass die Entscheidung für einen Shop-Anbieter von sehr vielen Faktoren abhängig ist, die auf dem ersten Blick mit dem eigentlichen Onlineshop nichts zu tun haben. So liegt ein gewisser Fokus bei Aufbau eines B2B-Onlineshops auch auf die Integrierbarkeit in bestehende Prozesse, bestehende Systeme (ERP, CRM, PIM), der Vertriebsstrategie oder auch den eigenen Ressourcen, die den Onlineshop betreuen oder vielleicht sogar selbst aufsetzen sollen. Auch muss bedacht werden, ein System zu wählen, mit dem Sie für zukünftige Entwicklungen gewappnet sind.

Auf Basis dessen haben wir also eine Vielzahl an Fragen formuliert, die sich B2B-KMU im Auswahlverfahren eines Onlineshop-Anbieter stellen müssen. Diese Fragen basieren auf unsere über 15-jährige Erfahrung in diesem Gebiet und jede davon wurde von uns mindestens einmal in einem Beratungsprojekt in unserer Vergangenheit als Dienstleistungs-Agentur unseren Kunden gestellt.

Was ist Ihnen der Shop wert?

Hier geht es um mehr als den einmaligen Lizenzpreis. Denn der Shop steht in den seltensten Fällen für sich allein. Ein fixes Budget kann dementsprechend bei der Auswahl sehr hilfreich sein.

• Welche Aufwendungen kommen neben der Lizenz auf Sie zu?
• Können Sie den Shop selbst aufsetzen und betreiben oder benötigen Sie zusätzliche Unterstützung beispielsweise durch Agenturleistungen?
• Betreiben und warten Sie den Shop künftig selbst?
• Liegt das Hosting bei Ihnen?
• Wollen Sie den Shop kaufen, oder sind vielleicht die immer zahlreicher angebotenen Mietmodelle eine Option?

Stellen Sie sich also nicht nur die Frage nach den offensichtlichen, einmaligen Kosten für Lizenz und Implementierung. Wichtiger sind die kleinen Dinge, die nicht auf den ersten Blick ersichtlich sind:

• Welchen Umsatz wollen Sie kurz-, mittel- und langfristig mit dem Online-Shop erreichen?

• Und darauf aufbauend: was sind Sie bereit monatlich in diesen Shop zu investieren?

Doch neben den Kosten sollten Sie sich auch früh mit den Funktionen auseinandersetzen. Diese haben einen großen Einfluss auf die Kosten.

Was soll ihr Shop können?

Auch hier verbirgt sich hinter einer Frage eine Vielzahl an Optionen. Fokussieren Sie sich dabei auf Anbieter, die sich auf B2B-Lösungen spezialisiert haben, da im B2C andere Funktionen im Fokus stehen und zumeist auch andere Kostenstrukturen. Sollten Sie jedoch Ihre Produkte an Endkunden verkaufen wollen, so achten Sie auf Anbieter, die Lösungen für den Bereich Direct to Consumer (D2C) anbieten, also die Option, Ihre Produkte direkt an den Endkunden zu verkaufen, ohne einen weiteren Zwischenhändler einzuschalten, aber trotzdem B2B-Spezialisten sind.
Bei den Funktionen des Shops spielt vor allem die Handhabbarkeit eine wichtige Rolle. Sollten Sie ihren Shop eigenständig betreiben, ist es wichtig, ihn zu verstehen. Hier können ggf. einfach zu bedienende SaaS (Software as a Service) Lösungen ideal sein. Diese stoßen jedoch häufig bei speziellen Anforderungen an ihre Grenzen.
Fragen Sie sich somit was für Sie wichtige Eigenschaften des Shops sind:

• Was muss besonders einfach und zugänglich sein?
• Wie weit wollen Sie und Ihr Team Einblicke in das Backend haben?
• Haben Ihre Mitarbeiter ggf. Kenntnisse im Code und brauchen keine übersichtliche Benutzeroberfläche? Auch in Bezug auf Ihre Kunden sollten Anforderungen an die Handhabbarkeit geklärt sein.
• Welche weiteren Funktionen soll der Shop erfüllen?
• Welche Anforderungen werden an das integrierte Content-Management gestellt?
• Welche Anforderungen werden an das integrierte Product-Information-Management gestellt bzw. wird ein solches erwartet?
• Welche Anforderungen werden an das integrierte Customer-Relationship-Management gestellt bzw. wird ein solches erwartet?
• Welche Anforderungen werden an das Order-Management gestellt?
• Wie gut ist die Suche?
• Wie gut sind die Analytics-Funktionen?
• Wie konfigurierbar müssen die Produkte sein?
• Sollen auch Angebote erstellt werden können?
• Fokus Bestands- oder Neukunden – Serviceportal vs. Onlineshop? Welche Self-Service-Funktionen sollen erfüllt werden?
• Will ich einen Marktplatz aufbauen? Marktplatzsoftware ist nicht gleich Onlineshop-Software.
• Welche Anforderungen habe ich an Personalisierung?
• Investiere ich in einen Technologie-Baukasten zum Selbst-Fertig-Bauen und Aufbau von eigenem Know-how oder in eine kosteneffiziente Fertig-Lösung für digitalen Vertrieb?
• Wie komplex ist die eigene Wertschöpfung/das eigene Ökosystem – einfache Produkte, konfigurierbare Produkte, Value Added Services und mehrstufige Vertriebsstrukturen?
• Wie wichtig ist Mandantenfähigkeit?
• Wie wichtig ist ein Organisations-, Rollen- und Rechtemanagement?

Denken Sie dabei auch über den heutigen Tag hinaus:

• Welche Anforderungen können ggf. in den kommenden Jahren hinzukommen?

• Wie flexibel soll der Shop mit Ihnen mitwachsen?

• Wie wichtig ist Social Commerce?

• In der Zukunft können auch weitere Funktionen wie Bestelllisten, diverse Zahlungsanbieter, zusätzliche Sprachen und Währungen, uvm. hinzukommen. Viele Shops können auch Marketingmaßnahmen wie Rabattaktionen oder Suchmaschinenmarketing abbilden. Ist dies für Sie relevant?

Was soll an Ihren Shop angebunden werden?

Ein Shop-Projekt steht im B2B nie für sich allein. Oft ist der Shop in die Corporate-Webseite integriert oder ersetzt diese sogar und wird an bestehende oder ebenfalls neu aufgesetzte Stammdaten-Systeme angeschlossen. Die wichtigsten Fragen sind hier:

• Soll die Corporate Website in den Shop integriert werden?
• Welche weiteren E-Commerce Komponenten (ERP, etc.) gibt es ihn Ihrem Unternehmen bereits?
• Welche sollen noch folgen und haben eventuell Auswirkungen auf die heutige Entscheidung für ein Shopsystem?
• Wo kommen die Daten für Ihren Shop her und wo sollen sie hin gehen?
• Welche Prozesse müssen end-to-end zwischen ERP und B2B-Onlineshop funktionieren?
• Welche anderen B2B-Systeme kann out-of-the-box anbinden?
• Auf welchen Marktplätzen und Plattformen will ich meine Produkte listen?
• Wie wichtig sind EDI-Anbindung und E-Procurement-Prozesse wie Punchout-Verfahren?
• Gibt es spezielle Konfiguratoren, die integriert werden müssen

Wie groß soll der Onlineshop werden?

Es ist ein sehr großer Unterschied, ob ein B2B-Onlineshop 10 oder 100 Produkte führt. Kommt ein Konfigurator ins Spiel, geht die Anzahl auch gerne mal in die Zehntausende. Bedenken Sie also, wie viele Produkte Sie heute und morgen listen möchten. Denn gerne ergeben sich in diesem Zusammenhang versteckte Kosten, die einen günstigen Shop für 100 Produkte bei über Tausend sehr teuer machen.

• Wie viele Produkte werden schon heute angeboten?
• Wie viele kommen künftig hinzu?
• Wie aufwendig sind diese Produkte?
• Sind sie beispielsweise konfigurierbar?
• Wie viele Transaktionen sollen über Ihren Shop laufen?
• Wollen Sie sich direkt für ein „all in“ Angebot entscheiden, oder wächst Ihr Modell mit Ihrem Shop gemeinsam?
• Spielt die Höhe des Warenkorbs eine Rolle?
  
  

Die Anbieter im Überblick

Die oben aufgeworfenen Fragen können nur als Anregung dienen, sicherlich sind in Ihrem speziellen Fall noch diverse weitere Fragen relevant bei der Entscheidung für das richtige Shopsystem. Wichtig ist es, von Beginn an etwas tiefer zu schauen, um nicht im Nachgang negativ überrascht zu werden. Je genauer Sie sich mit dem Projekt „Onlineshop“ auseinandersetzen, desto sicherer treffen Sie die richtige Wahl für den richtigen Anbieter.

Im Verlauf des Artikels sollte bereits klar geworden sein, dass es nicht möglich ist, eine klare Einschätzung zu geben für oder gegen das eine oder andere B2B-Shopsystem. Je weiter wir uns mit dem Thema auseinandersetzen, desto mehr Shopsysteme tauchen auf und desto schwieriger wird es, die wichtigen Player zu nennen.
Der Magic Quadrant for Digital Commerce 2020 von Gartner gibt hier einen - internationalen - Einblick in die relevanten Player am Markt und kann als Grundlage der hier genannten Shopsysteme gesehen werden. Trotzdem haben sich aufgrund diverser Parameter, vor allem da wir in Deutschland ansässig sind, auch immer wieder andere Anbieter mit in unserer Übersicht „geschlichen“.
Hier sind einige Kriterien und Grundbedingungen, die das eine Shopsystem relevanter machen und ein anderes eher ausschließen, zusammengefasst:

Grundsätzlich lassen sich zwei Kategorien von Shops festlegen.

1. Open-source Shops, wie sie von Shopware, OroCommerce, Magento, Gambio, OXID, WooCommerce angeboten werden

2. Software as a Service oder Cloud-Anbieter wie die Modelle von Shopify, commercetools, Spryker, Salesforce, Wix und BigCommerce.

Einige Anbieter haben auch beide Varianten im Leistungsportfolio.

• Es gibt keinen Shop-Anbieter, der sich nur auf B2B oder nur auf B2C fokussiert. Shopify und Salesforce sind beispielsweise im Bereich B2C oft genannte Systeme, während OroCommerce, OXID und Magento häufig im B2B genannt werden. Achten Sie also darauf, wo genau jeweils die Stärken liegen bzw. auf welchem Gebiet die Anbieter sich jeweils besser auskennen.
  
  
• Laut Gartner gehören Shopify, BigCommerce und Episerver zu den sogenannten „Challengern“ am Markt. Unter „Leader“ werden Magento, Salesforce, SAP, Oracle und commercetools gesehen, in der „Nische“ sieht Gartner Shopware, Oro Unilog, Kibo und Spryker und zuletzt sind VTEX und Elastic Path als „Visionäre“ genannt.
  
  
• Im Bereich des Datenschutzes kann die Herkunft des Shops eine relevante Rolle spielen. Hier sind Shopware, OXID, Jimdo, Spryker und commercetools deutsche Anbieter, während Salesforce, OroCommerce und Magento aus den USA und Shopify aus Kanada stammen.
  
  
• Zu den günstigen do it yourself Varianten gehören Jimdo, WooCommerce und Wix. Wir möchten keine Einteilung in die Kategorie „teuer“ vornehmen, können aber sagen, dass Spryker und Magento sich selbst eher im Bereich der Luxusklasse sehen. Ein klarer Kostenvergleich kann, wie oben unter Frage 1 bereits aufgeführt, nicht getätigt werden.
  
  
• Salesforce gab 2020 einen Jahresumsatz von 17 Mrd. Dollar an, gefolgt von Shopify mit – knapp – über der Milliardengrenze an Jahresumsatz. Jimdo nennt 39,1 Mio. € und Shopware einen Wert von 31,1 Mio. € in einem der vergangenen Jahre.
  
  
• Über die größte Anzahl an Mitarbeiter verfügt Salesforce mit einer Riesenzahl von knapp 50.000 Angestellten, gefolgt von Shopify (mehr als 7.000 Mitarbeiter) und Salesforce (um 5.000 Mitarbeiter). Hingegen zählen OXID mit etwa 100, Jimdo etwa 200, und Magento, commercetools und Shopware mit je über 300 Mitarbeiter im Vergleich zu den viel kleineren Unternehmen.
  
  
• Recht neu auf dem Markt ist das 2014 gegründet Unternehmen Spryker. Sie haben mit einer großen Marketingmaschinerie schnell Aufmerksamkeit auf sich gezogen. Etwa 15 Jahre auf dem Markt befindet sich Magento (2008), Jimdo (2007), commercetools (2006), Shopify (2006) und Shopware (2004). Zu den alten Hasen gehören OXID mit einer Gründung 2003 und allen voran Salesforce, die es bereits seit 1999 am Markt gibt.
  
  
• Die meisten Shop-Hersteller bieten unterschiedliche Produkte für unterschiedliche Anforderungen, so dass eine klare Aufteilung hier nicht aufgeführt werden kann.
  
  

Oder einfach ONE EXPERIENCE B2B

Wie Sie sehen, existiert eine große Auswahl an Onlineshop-Anbietern auf dem Markt. Um den richtigen auszuwählen, sollten Sie sich gezielt und gewissenhaft vorbereiten und auf jede der oben genannten Fragen eine detaillierte Antwort haben. Nur so können Sie ein ergebnisorientiertes Auswahlverfahren starten, mit dem Sie am Ende den für Ihr Unternehmen passenden Anbieter finden.

Mit ONE EXPERIENCE B2B bieten wir übrigens eine Middleware, in der ein Onlineshop auf OXID-eShop-Enterprise-Basis bereits integriert und u.a. durch eine hoch performante Suche noch erweitert wird. Aus unserer Sicht die optimale Lösung für den B2B-Mittelstand und wir informieren Sie gerne über die Vorteile unserer Lösung. Nichtsdestotrotz kennen wir die Vorteile der anderen Anbieter und können nachvollziehen, wenn nach einem umfangreichen Auswahlverfahren die Entscheidung nicht auf uns und/oder unseren langjährigen Partner OXID fällt.

Wir hoffen, dass Ihnen unsere Checkliste bei Ihrer Auswahl eines Onlineshop-Anbieters weiterhilft. In kürze werden wir Ihnen noch weitere Dokumente für die Vorbereitung auf Digitalisierungsprojekte zur Verfügung stellen, wie auch einen detaillierten und (versprochen!) unparteiischen Onlineshopvergleich der wichtigsten Anbieter. Also, schauen Sie bald mal wieder hier rein oder verknüpfen Sie sich mit unserer Linkedin-Seite!

Sollten Sie zudem das passende ERP zu Ihrem Onlineshop suchen, nutzen Sie doch gerne die Checkliste für die gelungene ERP-Anbieterwahl unseres langjährigen Partner Asseco.