Orientierung bei der B2B Vertriebsdigitalisierung
Ein Rückblick auf unsere Webinare aus August und September 2020 zum Thema Vertriebsdigitalisierung, inkl. Checkliste zur B2B-Vertriebsdigitalsierung.
Wie Sie den richtigen B2B-Onlineshop für Ihre Anforderungen finden Starten Sie mit unserer Checkliste „Wir brauchen ...
„Wir brauchen einen Shop.“ Dieser einfache Satz beinhaltet für B2B-Unternehmen aus dem Mittelstand einen großen Wandel. Und er ist erst der erste, kleine Schritt in die Richtung des eigenen Online-Handel. Wenn sich ein Unternehmen dazu entscheidet, einen Onlineshop zu betreiben, ist eine große Anzahl an Entscheidungen zu treffen und es ist sinnvoll, sich vorab ein paar Fragen zu stellen.
Heutzutage gibt es eine Vielzahl an Shop-Anbietern auf dem Markt, die eine Auswahl für das richtige System erschweren. Die Bandbreite reicht von den kleinen kostenlosen Modellen zur Selbstinstallation aus der Vorabendwerbung bis hin zu Giganten z.B. aus den USA, die viel mehr ermöglichen als nur den digitalen Handel mit Produkten. Diese Vielzahl der Möglichkeiten zeigt: Den einen Onlineshop gibt es nicht. Auch wenn man sich vorab informiert, recherchiert und Erfahrungsberichte liest, kann man hinterher unsicherer sein als zu Beginn. Selbst Empfehlungen aus dem Bekanntenkreis können in die Irre leiten. Denn kein Unternehmen ist wie das andere. Jedes hat seine Eigenarten, Anforderungen, Gegebenheiten und auch Erwartungen, all diese sind vielfältig und ebenso zahlreich wie die Anzahl der angebotenen Shopsysteme selbst.
Hinter der einen Frage „Welches Shopsystem ist das Richtige für uns?“ stehen noch unendliche viele weitere. Taucht man etwas tiefer ein, erkennt man, dass die Entscheidung für einen Shop-Anbieter von sehr vielen Faktoren abhängig ist, die auf dem ersten Blick mit dem eigentlichen Onlineshop nichts zu tun haben. So liegt ein gewisser Fokus bei Aufbau eines B2B-Onlineshops auch auf die Integrierbarkeit in bestehende Prozesse, bestehende Systeme (ERP, CRM, PIM), der Vertriebsstrategie oder auch den eigenen Ressourcen, die den Onlineshop betreuen oder vielleicht sogar selbst aufsetzen sollen. Auch muss bedacht werden, ein System zu wählen, mit dem Sie für zukünftige Entwicklungen gewappnet sind.
Auf Basis dessen haben wir also eine Vielzahl an Fragen formuliert, die sich B2B-KMU im Auswahlverfahren eines Onlineshop-Anbieter stellen müssen. Diese Fragen basieren auf unsere über 15-jährige Erfahrung in diesem Gebiet und jede davon wurde von uns mindestens einmal in einem Beratungsprojekt in unserer Vergangenheit als Dienstleistungs-Agentur unseren Kunden gestellt.
Hier geht es um mehr als den einmaligen Lizenzpreis. Denn der Shop steht in den seltensten Fällen für sich allein. Ein fixes Budget kann dementsprechend bei der Auswahl sehr hilfreich sein.
Stellen Sie sich also nicht nur die Frage nach den offensichtlichen, einmaligen Kosten für Lizenz und Implementierung. Wichtiger sind die kleinen Dinge, die nicht auf den ersten Blick ersichtlich sind:
Welchen Umsatz wollen Sie kurz-, mittel- und langfristig mit dem Online-Shop erreichen?
Und darauf aufbauend: was sind Sie bereit monatlich in diesen Shop zu investieren?
Doch neben den Kosten sollten Sie sich auch früh mit den Funktionen auseinandersetzen. Diese haben einen großen Einfluss auf die Kosten.
Auch hier verbirgt sich hinter einer Frage eine Vielzahl an Optionen. Fokussieren Sie sich dabei auf Anbieter, die sich auf B2B-Lösungen spezialisiert haben, da im B2C andere Funktionen im Fokus stehen und zumeist auch andere Kostenstrukturen. Sollten Sie jedoch Ihre Produkte an Endkunden verkaufen wollen, so achten Sie auf Anbieter, die Lösungen für den Bereich Direct to Consumer (D2C) anbieten, also die Option, Ihre Produkte direkt an den Endkunden zu verkaufen, ohne einen weiteren Zwischenhändler einzuschalten, aber trotzdem B2B-Spezialisten sind.
Bei den Funktionen des Shops spielt vor allem die Handhabbarkeit eine wichtige Rolle. Sollten Sie ihren Shop eigenständig betreiben, ist es wichtig, ihn zu verstehen. Hier können ggf. einfach zu bedienende SaaS (Software as a Service) Lösungen ideal sein. Diese stoßen jedoch häufig bei speziellen Anforderungen an ihre Grenzen.
Fragen Sie sich somit was für Sie wichtige Eigenschaften des Shops sind:
Denken Sie dabei auch über den heutigen Tag hinaus:
Welche Anforderungen können ggf. in den kommenden Jahren hinzukommen?
Wie flexibel soll der Shop mit Ihnen mitwachsen?
Wie wichtig ist Social Commerce?
In der Zukunft können auch weitere Funktionen wie Bestelllisten, diverse Zahlungsanbieter, zusätzliche Sprachen und Währungen, uvm. hinzukommen. Viele Shops können auch Marketingmaßnahmen wie Rabattaktionen oder Suchmaschinenmarketing abbilden. Ist dies für Sie relevant?
Ein Shop-Projekt steht im B2B nie für sich allein. Oft ist der Shop in die Corporate-Webseite integriert oder ersetzt diese sogar und wird an bestehende oder ebenfalls neu aufgesetzte Stammdaten-Systeme angeschlossen. Die wichtigsten Fragen sind hier:
Es ist ein sehr großer Unterschied, ob ein B2B-Onlineshop 10 oder 100 Produkte führt. Kommt ein Konfigurator ins Spiel, geht die Anzahl auch gerne mal in die Zehntausende. Bedenken Sie also, wie viele Produkte Sie heute und morgen listen möchten. Denn gerne ergeben sich in diesem Zusammenhang versteckte Kosten, die einen günstigen Shop für 100 Produkte bei über Tausend sehr teuer machen.
Die oben aufgeworfenen Fragen können nur als Anregung dienen, sicherlich sind in Ihrem speziellen Fall noch diverse weitere Fragen relevant bei der Entscheidung für das richtige Shopsystem. Wichtig ist es, von Beginn an etwas tiefer zu schauen, um nicht im Nachgang negativ überrascht zu werden. Je genauer Sie sich mit dem Projekt „Onlineshop“ auseinandersetzen, desto sicherer treffen Sie die richtige Wahl für den richtigen Anbieter.
Im Verlauf des Artikels sollte bereits klar geworden sein, dass es nicht möglich ist, eine klare Einschätzung zu geben für oder gegen das eine oder andere B2B-Shopsystem. Je weiter wir uns mit dem Thema auseinandersetzen, desto mehr Shopsysteme tauchen auf und desto schwieriger wird es, die wichtigen Player zu nennen.
Der Magic Quadrant for Digital Commerce 2020 von Gartner gibt hier einen - internationalen - Einblick in die relevanten Player am Markt und kann als Grundlage der hier genannten Shopsysteme gesehen werden. Trotzdem haben sich aufgrund diverser Parameter, vor allem da wir in Deutschland ansässig sind, auch immer wieder andere Anbieter mit in unserer Übersicht „geschlichen“.
Hier sind einige Kriterien und Grundbedingungen, die das eine Shopsystem relevanter machen und ein anderes eher ausschließen, zusammengefasst:
Grundsätzlich lassen sich zwei Kategorien von Shops festlegen.
Open-source Shops, wie sie von Shopware, OroCommerce, Magento, Gambio, OXID, WooCommerce angeboten werden
Software as a Service oder Cloud-Anbieter wie die Modelle von Shopify, commercetools, Spryker, Salesforce, Wix und BigCommerce.
Einige Anbieter haben auch beide Varianten im Leistungsportfolio.
Wie Sie sehen, existiert eine große Auswahl an Onlineshop-Anbietern auf dem Markt. Um den richtigen auszuwählen, sollten Sie sich gezielt und gewissenhaft vorbereiten und auf jede der oben genannten Fragen eine detaillierte Antwort haben. Nur so können Sie ein ergebnisorientiertes Auswahlverfahren starten, mit dem Sie am Ende den für Ihr Unternehmen passenden Anbieter finden.
Mit ONE EXPERIENCE B2B bieten wir übrigens eine Middleware, in der ein Onlineshop auf OXID-eShop-Enterprise-Basis bereits integriert und u.a. durch eine hoch performante Suche noch erweitert wird. Aus unserer Sicht die optimale Lösung für den B2B-Mittelstand und wir informieren Sie gerne über die Vorteile unserer Lösung. Nichtsdestotrotz kennen wir die Vorteile der anderen Anbieter und können nachvollziehen, wenn nach einem umfangreichen Auswahlverfahren die Entscheidung nicht auf uns und/oder unseren langjährigen Partner OXID fällt.
Wir hoffen, dass Ihnen unsere Checkliste bei Ihrer Auswahl eines Onlineshop-Anbieters weiterhilft. In kürze werden wir Ihnen noch weitere Dokumente für die Vorbereitung auf Digitalisierungsprojekte zur Verfügung stellen, wie auch einen detaillierten und (versprochen!) unparteiischen Onlineshopvergleich der wichtigsten Anbieter. Also, schauen Sie bald mal wieder hier rein oder verknüpfen Sie sich mit unserer Linkedin-Seite!
Sollten Sie zudem das passende ERP zu Ihrem Onlineshop suchen, nutzen Sie doch gerne die Checkliste für die gelungene ERP-Anbieterwahl unseres langjährigen Partner Asseco.
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